x

Статьи и интервью

Томаш Политовски: «Мы готовы стать приоритетным поставщиком материалов для кровли и фасадов в Украине»

Период кризиса строительной отрасли последних лет для ряда игроков рынка стал серьезным вызовом и подтолкнул к структурным изменениям. Так, в 2015 году компания Прушиньски в Украине, ведущий мировой производитель кровельных и фасадных материалов, пережила серьезную реорганизацию, включая смену Директора. Что подтолкнуло компанию на такой шаг и каких результатов удалось достичь обновленной команде за первые полтора года работы, нам рассказал Директор Прушиньски в Украине Томаш Политовски.
>Томаш ПолитовскиВы приступили к обязанностям директора Прушиньски в 2015 году. С чем связаны такие изменения в структуре компании?

Украина переживала в 2014 году сложный период. Стремительное падение украинской экономики, безусловно, повлекло за собой снижение активности на строительном рынке, емкость которого в сегменте производства и потребления металлопроката сократилась ориентировочно на 24%.

За время своего более чем 30-летнего существования для компании Прушиньски ключевой всегда была стратегия непрерывного роста и развития. Но по законам рынка в условиях кризиса стратегия должна быть изменена, поэтому было принято решение о структурных изменениях в компании.

Какие цели и планы со стороны материнской компании ставились перед Вами в Украине в момент назначения на должность? Удалось ли их достичь?

Передо мной были поставлены задачи, которые учитывали существующую на тот момент критическую ситуацию на рынке:

  • Сохранить объемы производства продукции.
  • Оптимизировать затраты компании.
  • Снизить риск курсовых разниц.
  • Оценить потенциал рынка Украины и подготовить компанию к дальнейшему развитию после преодоления кризиса в стране.
Об успешности данной стратегии говорят достигнутые результаты.
В течение полутора лет нам удалось увеличить производство на 10%, а финансовые результаты превысили даже наши прогнозы.

Хотя, безусловно, нам предстоит решить еще много задач.

Какие были Ваши первые шаги в новой должности? Что удалось улучшить, изменить?

До компании Прушиньски я работал финансовым директором в одной из крупнейших строительных компаний в Польше Polimex Mostostal. Можно сказать, что я находился с другой стороны цепочки потребления: при том, что одним из видов деятельности компании было производство стальных конструкций, специфика производства и каналов дистрибуции продуктов Polimex Mostostal резко отлична от той, что существует в компании Прушиньски. Поэтому одним из первых шагов было изучение технических аспектов продуктовой линейки, затем знакомство со спецификой реализации продукции через дистрибуторскую сеть. Далее объезд регионов, знакомство с партнерами и выявление актуальных вопросов для решения проблем клиентов.


Новая линия по производству металлочерепицы ARAD в Украине

Результатом этой работы является расширение нашей продуктовой линейки в кровельном сегменте, а именно начало производства в августе 2016 года нового вида металлочерепицы Arad на заводе в Украине. В ближайшем будущем, уверен, мы еще не раз порадуем своих клиентов новыми видами продукции.

Как с Вашим приходом изменился подход в продуктовой политике, маркетинге и принципах продаж?

Моей приоритетной задачей было узнать специфику компании, способ дистрибуции продукции, а также провести переговоры с нашими партнерами. В результате я пришел к выводу – нет смысла менять то, что хорошо работает. Поэтому ни продукция, ни стратегия, ни процесс продаж не были подвергнуты существенным изменениям. Достаточно было исправить некоторые недостатки. Безусловно, это непрерывный процесс и должен быть под постоянным контролем.
В следующем году мы планируем больше акцентировать свое внимание на маркетинге и узнаваемости бренда.

На какую продукцию делаете главный акцент в продажах и стратегии развития в Украине?

Нет никакой приоритетности. Важны абсолютно все виды продукции, т.к. реализация происходит через 2 канала сбыта: дистрибуторскую сеть и продажи в проектном строительстве. Во время кризиса диверсификация каналов сбыта позволяет сохранять объемы производства. Разные каналы потребляют разные виды продукции и оба для нас представляют одинаковую важность.

Какую продукцию импортируете, а какую производите в Украине? С чем связанно такое разделение?

Основную часть продукции мы производим в Украине. Из Польши импортируем только ту, которая пользуется меньшим спросом. Если количество запросов на нее будет расти, будем рассматривать возможность производства в Украине.

Насколько целесообразно производить часть продукции в Украине? Что это дает потребителям?

Производство в Украине позволяет предложить клиенту более короткие сроки готовности заказа к отгрузке и, естественно, более низкую стоимость благодаря сокращению транспортных затрат.

Планируете ли расширять или сокращать ассортиментную линейку?

Один из слоганов нашей компании «Мы развиваемся для вас». Если компания не развивается на рынке ее позиции слабеют. В этом году ассортимент металлочерепицы Прушиньски, производимой в Украине, пополнился еще одним типом – металлочерепица Arad. Мы планируем и другие изменения в линейке продукции, но анонсировать их будем готовы уже по результатам реализации. Отдельно хотелось бы отметить открытие в этом году в Польше нового завода для производства сэндвич-панелей с наполнением PUR/PIR. Это позволит нам предложить украинскому потребителю еще один интересный продукт.


Новая линия по производству сэндвич-панелей Pruszynski в Польше


Как боретесь с недобросовестными конкурентами (товарами, не соответствующими заявленным характеристикам) в сегменте металлической кровли и фасадов?


Мы акцентируем внимание на собственной компании: на выполнении обязательств перед клиентами, на предоставлении им самого лучшего сервиса и качественного продукта. Это является нашими основными целями – качество, сервис, прозрачность бизнеса. Я уверен, что данная стратегия является одним из основных наших преимуществ, что приносит свои плоды в долгосрочной перспективе.

Были ли случаи подделки продукции Прушиньски? Как удавалось решать проблемы с подделкой?

Такие случаи происходят, к сожалению, достаточно часто. Каждое подобное обращение мы тщательно рассматриваем.

Любой заказ клиента, который отгружается с нашего завода, получает свой уникальный идентификационный номер, информация о котором у нас сохраняется. Номер наносится на упаковку заказа. Конечный потребитель может обратиться в любое региональное представительство Прушиньски и сверить эту информацию. Также возможно запросить у нашего дистрибутора бланк гарантии от компании с указанием этой информации.

Какие ключевые маркетинговые акценты компании на украинском рынке?

Прежде всего мы должны ориентироваться на потребности клиента, а не тратить время на попытки продать свою продукцию, которая не всегда может соответствовать интересам покупательской аудитории. Для того, чтобы преуспеть в конкурентной борьбе необходимо разобраться в потребностях покупателей и пытаться создать продукт, который будет соответствовать этим потребностям.

Инженеры Прушиньски, в том числе, участвуют в продажах? С чем связан такой подход вовлечения технических специалистов в процесс продаж? Оправдан ли такой подход?

Участие инженеров в продажах происходит на этапе оказания технической поддержки и сервисных услуг: расчет, шефмонтаж, консультации различных видов, участие в переговорах. Непосредственно продажами и сопровождениями сделок занимаются специалисты департаментов продаж. Мы разделяем направления деятельности в компании, развивая специалистов каждого в своем профиле.

Одним из проектов Прушиньски является технический ресурс на сайте компании? Насколько оправдал себя этот проект? Как планируете его развивать?

Раздел Технический ресурс существует на сайте компании уже несколько лет. Основной идеей создания этого блока была консолидация технической информации, которая может быть полезна для профильных специалистов (архитекторы, конструкторы, инженеры и т.д.). Это конструктивные решения кровли и фасадов, результаты испытаний, сложные решения на примере реализованных объектов, а также разработки наших инженерно-технических специалистов для расчетных программ и приложений (AutoCAD, СПДС GraphiCS и SketchUp).

Ресурс содержит обширную библиотеку с таблицами нагрузок, инструкциями по монтажу для нашей продукции, а также нормативной документацией, связанной с ограждающими конструкциями. При поддержке УЦСС мы создали раздел обучающей литературы с общими принципами и примерами применения стальных конструкций, методологией их проектирования и другой информацией. На данный момент на Техническом ресурсе более 800 зарегистрированных пользователей и аудитория продолжает расширяться. Информация постоянно обновляется и дополняется. В частности, последнее обновление - таблицы несущей способности нового конструкционного профнастила Т-130.

Недавно был обновлен сайт представительства в Украине. С чем связано обновление и какие цели Вы ставите перед сайтом? Как отслеживаете эффективность проекта?

В настоящее время, когда интернет стал полноценным средством массовой информации, становится очевидно, что создание сайта – необходимая часть бизнеса.

Цель обновления сайта – повышение узнаваемости бренда, создание более современного имиджа компании в интернете. Также это один из видов обратной связи с клиентами, которые имеют возможность не только получить исчерпывающую информацию о продукции и услугах Прушиньски, рекомендации по монтажу, а и самому рассчитать стоимость необходимой продукции, получить информацию о новинках, узнать об условиях и преимуществах сотрудничества и многое другое. Ресурс, на мой взгляд, очень информативен. Но мы продолжаем над ним работу с целью усовершенствования удобства его пользования. Существуют планы создания дополнительных сервисов для клиентов. В общем, мы только в начале пути.

По Вашему опыту, насколько отличаются принципы в подходе к маркетингу и продажам в Украине и Польше?


Ответ на этот вопрос я могу дать, опираясь только на свой личный опыт. Отличия, по моему мнению, состоят не в том, что компании находятся в разных странах, а в спецификах бизнеса. Организация канала сбыта на моем предыдущем месте работы была совершенно иная, где важен был не бренд, а опыт и квалификация. Я должен подчеркнуть высокий уровень опыта и квалификации сотрудников Прушиньски, но специфика отрасли, которая характеризуется более низким барьером для входа новых игроков на рынок и, соответственно, более высоким уровнем конкуренции, делает узнаваемость бренда одним из самых важных факторов.

Какие перспективы развития компании Вы видите в Украине? Как, по Вашему мнению, будут расти сегменты кровли, фасадов, ЛСТК в Украине и доля Прушиньски на них? Что мешает развитию этих рынков?

На мой взгляд, у нас вполне многообещающие перспективы. Несмотря на удручающую картину предыдущих периодов, этот год обещает иметь уже более оптимистичные итоги. Хотя инфляция сохранилась на уровне 12%, прогнозируется положительный рост ВВП и, что очень важно, увеличились иностранные инвестиции. Следует также отметить, что насыщение рынка нашим видом продукции по-прежнему остается достаточно низким. Все это позволяет оптимистично смотреть в будущее.

Если говорить о факторах, угрожающих развитию отрасли, необходимо упомянуть кризис, нестабильную политическую и экономическую ситуацию, что привело к уменьшению инвестиций в сегменте проектных поставок. Инфляция в свою очередь значительно снижает покупательскую способность в сегменте коттеджных продаж.

В целом, перспективы рынка, по нашему мнению, очень радужные, т.к. есть уверенность, что тенденция роста потребления в строительном секторе этого года сохранится и на следующий, а спрос на продукцию будет только возрастать. Мы полностью готовы взять на себя ответственность и стать приоритетным поставщиком материалов для кровли, фасадов и промышленных сооружений во всех регионах страны.